部分的医代行贿公关

超标准的中标药品采购，只是助推药价虚高的一种前置渠道，另一种广为流传的渠道是：一部分医药代表行贿公关医生、院长和卫生行政部门人员。

改革开放早期，我国医院的进药渠道局限于本地的医药公司，医生对药品的销售影响不大。

到了90年代，合资药企熟悉了中国市场之后，纷纷引进国外的医药代表制度，招聘、培训了一批批医药代表，销售自己的专利药品。受外企高薪的吸引，当时一批跃跃欲试的药剂师、医生和医学院老师加盟变身医药代表。

随着民营药厂的数量逐年增长，药品市场走向白热化的鏖战。为了拓展更多的市场份额，一些药厂的医药代表开始采用行贿手段，公关医生、院长和卫生局(厅)等医疗人员。

陈胜等职业人士有着丰厚的从业阅历，向长江商报记者详实讲述，掏心窝披露出一部分医药代表行贿公关的隐秘世界。

目前的医药代表，有的是药厂的员工，有的单干、仅仅挂名在医药公司。按惯例，医药代表上岗之前都要接受药厂的“专业训练”，主要是熟悉公关的卫生厅(局)、医院及其负责人和相关医生的生活情况；定期拜访联络感情，将聊天结果作为促销内容反馈给厂方。

医药代表的薪资结构，大致分为两种：一是底薪+提成，另一种全是提成。几年前外资药企的医药代表底薪，一般每月5000元。

医药公司有着数量不一的医药代表，市场公关领域的划分标准各异。有的以全国的片区划分，有的以医院分工，甚至细化到科室为分界。

依照行业多年形成的规矩，每月月底31号左右打医院流向单，医药代表向公关对象了解开药的清单，下一个月的1—5日兑现贿赂的费用(回扣费)。

目前一部分医药代表打点的公关金额，每次几百、数千，甚至万元以上。通常都是现金交易，不会转账或赠送购物卡。长江商报记者感到有些迷惑，“转账不是更快速高效吗？”陈胜笑笑，“反腐力度大，转账容易被监控！买购物卡数量太多，也容易被监管部门发现。还是给现金方便安全。”

现金公关还安全？陈胜给一窍不通的长江商报记者耐心解释：“当然不在医生办公室做事啊！”通常，老练的医药代表会事先用公共电话机约定公关对象：什么时候，在咖啡厅、餐厅、酒吧或酒店做事，甚至双方各自开车在郊外碰头。神不知，鬼不觉！

“为什么不用手机联系，却用老土的电话？”记者有些奇怪。

“有的医生、院长或卫生行政人员成了各级反贪局盯梢的目标，手机自然就被监控了。”陈胜微微一笑，点出了其中的奥秘。

一部分医药代表，会针对对象的爱好，灵活执行不同的手段公关。花样百出，除了直接贿赂现金，还有的赞助课题讲学、医院年会或赞助出国旅行，陪打高尔夫球或邀三陪小姐KTV唱歌，“有的更少不了供奉性贿赂”。

反腐势大，公关升级。道高一尺，魔高一丈！

“告诉你，道行高的医药代表进医院公关，从来不带通讯工具，装病人挂号看公关的医生，没有任何把柄。见到公关对象，门一关，一对一服务沟通！”他强调，“一对一”是最高效的公关手法，精准瞄准，一瞄一个准！

陈胜向长江商报记者总结了药厂产品进医院的基本流程：科室主任填写药品申请单——药事会——院长签字——药剂科长执行——库房购进。

为此，医药代表有的放矢，谋划好公关医院的择优选项。优选的方法，依次是：1.找政府部门往下压；2.找托管公司出面；3.找医院院长；4.找医院副院长；5.找药剂科长；6.找库房采购；7.找主任，写申请直接要进院。

但是，大一点的医院需要科室主任填写药品申请单，然后院里组织药事会。此时药事会成员会对药品申请单进行讨论，在举手表决阶段半数成员通过即可。在院长签字后，药剂科长执行决议，然后库房下计划即可。

有的医院情况特殊，尤其是小医院，基本说话有分量的主任都直接可以申请进药，或者药房都能直接采购，前提是要去了解各个医院不同情况对症下药。

从药房那里可以知道以下细节：一、是否近段时间有新药进院；二、你要进院的产品未来将要面对哪些竞品；三、医院哪些大夫是处方量比较大的重点目标；四、还能顺带问下医院的进药流程，搞清楚医院的权力分布。

细致摸透医院进药的情况，这是医药代表开始着手进药必须要了解的医院游戏规则。

习近平主席上台反腐汹涌，医疗行业的腐败案件接连曝光。“即使在如此严峻的形势下，一部分同行仍然继续违法公关，只是手法更加隐秘。”陈胜无奈叹气，“在芜杂的医疗国情下，医药代表非法公关杜绝不了。”

医代公关策略

每月31号左右了解开药的清单；下月的1—5日兑现回扣费(现金交易)；公用电话联系；针对对象的爱好，灵活执行不同的手段公关；一对一服务沟通；摸透了医院进药情况。

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