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“自然人营销”暗涌

“虽然GSK强调新的薪酬方案中不再出现个人销售指标，但专业知识、客户服务质量和公司整体业务表现这些标准都比较虚，对这些标准进行重新分解时还是会和业绩挂钩，只是换了个说法而已。”一位药监部门人士表示,“诸如不再提供参会费用等措施，完全可以通过外包给学术推广公司等方式实现，GSK这样做的目的是避免公司成为直接行贿主体，而将责任转向个人。”

其实，自然人营销和外包给代理商进行销售曾是国内制药公司的特有模式。随着以西安杨森为代表的中外合资企业开创了专业化营销的先河，一些实力较强的制药公司开始学习国外经验，自建销售团队。不过，随着国家打击医疗腐败的力度日益加强，很多实力雄厚的制药公司开始考虑运用更加灵活也更加隐蔽的本土企业传统模式进行销售。

南方一家药企销售总监告诉记者，该公司目前销售额超4亿元的一款处方药产品主要靠营销自然人操作，单是做这个产品的营销自然人就超过1700人，而该公司全部销售人员才将近1000人。“营销自然人不需要花费药企的固定成本，他们只是从销量里面提取劳务费。比起自建销售团队，成本降低不少。此外，这种推广模式不仅适用于成熟产品，对一些二三线产品甚至新产品也有不错的效果。”

据知情人士透露，为应对国家新一轮的反商业贿赂调查，目前广药白云山就正在着手进行自然人销售的布局。

“销售自然人往往都拥有丰富的营销经验和医院、医生资源，以这样的方式进行销售，即便被查出行贿医生，企业也可以脱掉干系。加之出于对成本控制的考虑，只有拥有独家品种的企业才会自建销售团队，因此未来自然人销售依然是药企的不错选择。”上述药监部门人士指出。

不利于品牌建设推广

不过，自然人销售也存在不少问题。上述药企销售总监告诉记者，由于营销自然人或代理商并非企业内部销售人员，因此企业对其控制力较弱。这种模式虽然能保证销售额，但是未必能真正覆盖到企业想要覆盖的目标客户。“自然人和代理商销售经常出现串货现象，有时药企为了让产品进入某一区域会让代理商低价拿药，但代理商最终可能把药高价转手到其他地区，这对产品的推广和品牌建设会产生不利影响。”

此外，自2006年起在医药行业掀起的反商业贿赂风潮也对自然人营销方式产生了极大冲击。据知情人士透露，为了保持这种模式的可持续性，避免过多牵连企业，很多药企的药价都由企业自己控制，学术活动和媒体宣传也由企业负责，营销自然人只负责产品的销售推广。(来源：京华时报记者平亦凡)更多精彩请浏览：贿赂丑闻致葛兰素史克销售量暴跌61% 不会轻言退出中国